Le percentuali di ricarico cambiano notevolmente da un settore all’altro, ma non esiste una tabella universale che permetta di stabilire automaticamente quanto un’impresa debba aggiungere al proprio costo di acquisto.
Il ricarico corretto dipende infatti da numerosi elementi:
- costo del prodotto o del servizio;
- spese generali;
- personale;
- logistica;
- rischio;
- concorrenza;
- quantità vendute;
- posizionamento dell’impresa;
- capitale immobilizzato;
- margine necessario per rendere sostenibile l’attività.
Per questo due aziende dello stesso settore possono applicare percentuali di ricarico molto differenti e ottenere comunque risultati economici simili.
La cosa più importante non è trovare una percentuale “standard”, ma sapere quanto costa realmente vendere un prodotto o fornire un servizio.
Che cos’è la percentuale di ricarico
Il ricarico, chiamato anche markup, indica quanto viene aggiunto al costo di un prodotto o servizio per arrivare al prezzo di vendita.
La formula è:
Ricarico % = (Prezzo di vendita – Costo) / Costo × 100
Esempio:
- costo: 100 euro;
- prezzo di vendita: 130 euro.
La differenza è 30 euro.
Il ricarico sarà:
30 / 100 × 100 = 30%
Applicare un ricarico del 30% significa quindi aumentare il costo iniziale del 30%.
Come calcolare il prezzo partendo dal ricarico
Se conosci il costo e vuoi applicare una determinata percentuale di ricarico, puoi utilizzare questa formula:
Prezzo di vendita = Costo × (1 + Ricarico / 100)
Per esempio:
- costo: 80 euro;
- ricarico: 25%.
Calcolo:
80 × 1,25 = 100 euro
Il prezzo di vendita sarà quindi 100 euro.
Ricarico e margine: attenzione a non confonderli
Uno degli errori più comuni nella determinazione dei prezzi è utilizzare ricarico e margine come se fossero la stessa cosa.
Non lo sono.
Il ricarico viene calcolato rispetto al costo.
Il margine viene invece calcolato rispetto al prezzo di vendita.
Supponiamo:
- costo: 100 euro;
- prezzo: 125 euro;
- differenza: 25 euro.
Il ricarico è:
25 / 100 × 100 = 25%
Il margine è:
25 / 125 × 100 = 20%
Quindi un ricarico del 25% corrisponde, in questo esempio, a un margine del 20%.
Questa differenza è fondamentale quando si costruisce un listino prezzi o si valuta la redditività di un prodotto.
Perché le percentuali di ricarico cambiano tra i settori
Ogni attività ha una struttura dei costi differente.
Un negozio di alimentari, un’impresa edile, un idraulico e un’attività di abbigliamento non possono utilizzare necessariamente lo stesso modello di pricing.
Cambiano infatti:
- velocità di rotazione della merce;
- costi di magazzino;
- deteriorabilità;
- costo della manodopera;
- valore medio della vendita;
- frequenza degli acquisti;
- resi;
- garanzie;
- rischio;
- concorrenza;
- costi di acquisizione del cliente.
Per questo parlare semplicemente di “ricarico medio per settore” senza conoscere il modello di business può essere fuorviante.
Percentuali di ricarico nel settore alimentare
Nel settore alimentare il prezzo deve tenere conto non soltanto del costo di acquisto della merce.
Possono incidere:
- deperibilità;
- prodotti invenduti;
- scarti;
- refrigerazione;
- personale;
- trasporto;
- affitto;
- utenze;
- gestione del magazzino.
Inoltre il modello cambia completamente tra:
- supermercato;
- piccolo negozio;
- gastronomia;
- ristorante;
- bar;
- vendita all’ingrosso.
Non è quindi corretto applicare una singola percentuale a tutto il settore alimentare.
Per approfondire è possibile consultare la guida sulle percentuali di ricarico nel settore alimentare.
Percentuali di ricarico in un bar
Il bar è un esempio perfetto di come il solo costo della materia prima possa fornire un’immagine incompleta.
Il costo del caffè utilizzato per una tazzina rappresenta solo una parte del costo totale.
Il prezzo deve contribuire anche a coprire:
- personale;
- affitto;
- energia;
- attrezzature;
- manutenzione;
- rotture;
- pulizia;
- servizio;
- tasse e costi amministrativi.
Per questo prodotti differenti dello stesso bar possono avere ricarichi molto diversi.
Un caffè, una bottiglia d’acqua, un cocktail e un panino non devono necessariamente utilizzare la stessa percentuale.
Percentuali di ricarico nel settore idraulico
Per un idraulico la determinazione del prezzo è ancora differente.
Oltre al costo dei componenti bisogna considerare:
- tempo necessario per acquistare il materiale;
- trasporto;
- furgone;
- attrezzature;
- manodopera;
- interventi urgenti;
- garanzia;
- rischio;
- spese generali.
Il ricarico sui materiali è quindi soltanto una delle componenti del prezzo finale.
Abbiamo approfondito il tema nella guida dedicata alle percentuali di ricarico nel settore idraulico.
Percentuali di ricarico nel settore edile
L’edilizia presenta una struttura dei costi ancora più articolata.
Un preventivo può comprendere:
- materiali;
- manodopera;
- noli;
- mezzi;
- trasporto;
- ponteggi;
- sicurezza;
- subappalti;
- spese generali;
- costi finanziari;
- rischio di cantiere.
Anche in questo settore non esiste una percentuale unica da applicare a tutti i lavori.
Un piccolo intervento domestico e un cantiere di lunga durata richiedono criteri completamente differenti.
Per questo abbiamo dedicato una guida specifica alle percentuali di ricarico nel settore edile.
Percentuali di ricarico nel settore metalmeccanico
Nel metalmeccanico bisogna distinguere tra attività molto differenti:
- produzione industriale;
- lavorazioni conto terzi;
- officine;
- componentistica;
- macchinari;
- lavorazioni specialistiche.
Il costo può comprendere:
- materie prime;
- ore macchina;
- manodopera;
- energia;
- attrezzaggio;
- manutenzione;
- scarti;
- ammortamenti;
- progettazione.
Il ricarico deve quindi essere costruito sulla struttura reale dei costi dell’impresa.
Percentuali di ricarico nella moda e nell’abbigliamento
Anche nel settore moda il costo del prodotto è soltanto una parte del problema.
Devono essere considerati:
- stagionalità;
- invenduto;
- saldi;
- resi;
- magazzino;
- logistica;
- marketing;
- personale;
- affitto;
- e-commerce;
- costi di acquisizione dei clienti.
Un prodotto che resta invenduto a fine stagione può ridurre fortemente il margine generato dai prodotti venduti a prezzo pieno.
Per questo anche in questo settore copiare semplicemente una percentuale utilizzata da un’altra attività può essere rischioso.
Il ricarico deve coprire anche i costi indiretti
Un errore frequente consiste nel considerare solamente il costo diretto.
Supponiamo che un negozio acquisti un prodotto a 50 euro.
Il vero costo della vendita potrebbe però comprendere anche una quota di:
- trasporto;
- magazzino;
- affitto;
- dipendenti;
- energia;
- software;
- commercialista;
- pubblicità;
- commissioni sui pagamenti;
- resi.
Il prodotto acquistato a 50 euro non costa quindi realmente all’impresa soltanto 50 euro.
Il prezzo finale deve contribuire anche al pagamento di tutti gli altri costi aziendali.
Costi fissi e costi variabili
Per calcolare correttamente il prezzo è utile distinguere tra due grandi categorie.
Costi variabili
Cambiano in funzione delle vendite o della produzione.
Per esempio:
- merci;
- materie prime;
- imballaggi;
- commissioni;
- trasporto;
- lavorazioni esterne.
Costi fissi
Devono essere sostenuti anche se le vendite diminuiscono.
Per esempio:
- affitto;
- stipendi;
- assicurazioni;
- software;
- commercialista;
- utenze;
- leasing;
- amministrazione.
Il ricarico deve permettere all’impresa di sostenere entrambi.
Quanto deve essere alto il ricarico?
Non esiste una risposta valida per qualsiasi attività.
Una percentuale può essere sufficiente per un’impresa e insufficiente per un’altra.
Per determinarla bisogna conoscere almeno:
- costo diretto;
- quota dei costi indiretti;
- quantità che si prevede di vendere;
- prezzo accettato dal mercato;
- margine necessario;
- rischio dell’operazione.
Solo dopo questi calcoli ha senso scegliere il ricarico.
Piccoli importi e ricarichi elevati
Un ricarico percentualmente elevato non significa necessariamente un guadagno elevato.
Se un articolo costa 1 euro e viene venduto a 2 euro, il ricarico è del 100%.
Il guadagno lordo è però soltanto 1 euro.
Su prodotti di piccolo valore, la percentuale può quindi risultare molto alta anche se il margine monetario resta limitato.
Prodotti costosi e ricarichi più contenuti
Può verificarsi anche la situazione opposta.
Un prodotto acquistato a 5.000 euro potrebbe essere venduto con una percentuale di ricarico relativamente contenuta e generare comunque un margine monetario significativo.
Per questo è utile valutare sempre sia:
percentuale
sia:
margine in euro.
Rotazione della merce
Un altro elemento essenziale è la velocità con cui il prodotto viene venduto.
Un articolo con margine ridotto che viene venduto decine di volte al mese può essere più redditizio di un prodotto con ricarico elevato che rimane in magazzino per mesi.
La redditività va quindi valutata insieme alla rotazione del capitale.
Rischio di invenduto
In alcuni settori l’invenduto ha un peso determinante.
Succede soprattutto con:
- moda;
- prodotti stagionali;
- alimentari;
- tecnologia;
- articoli soggetti a rapida obsolescenza.
Una parte del margine ottenuto sui prodotti venduti deve compensare anche le perdite causate dagli articoli che dovranno essere scontati o non saranno venduti.
Sconti e promozioni
Anche gli sconti devono essere considerati nella strategia di prezzo.
Se un prodotto viene normalmente venduto a 100 euro ma frequentemente scontato a 80 euro, la redditività deve essere calcolata sul prezzo realmente incassato.
Costruire il prezzo iniziale ignorando promozioni e sconti può dare una percezione errata del margine effettivo.
IVA e calcolo del ricarico
Quando si confrontano costo e prezzo è importante utilizzare valori coerenti.
Per le imprese che detraggono l’IVA, i calcoli economici vengono normalmente effettuati considerando gli importi al netto dell’imposta.
Mescolare un costo netto con un prezzo comprensivo di IVA può falsare completamente il calcolo del ricarico.
Un esempio completo
Supponiamo che un’attività acquisti un prodotto a:
100 euro
A questo prodotto sono associati:
- trasporto: 5 euro;
- imballaggio: 2 euro;
- commissioni e costi variabili: 3 euro;
- quota dei costi generali: 15 euro.
Il costo economico complessivo diventa:
125 euro
Se il prodotto viene venduto a 160 euro, la differenza è:
160 – 125 = 35 euro
Il ricarico calcolato sul costo effettivo è:
35 / 125 × 100 = 28%
Il margine sul prezzo è invece:
35 / 160 × 100 = circa 21,9%
Questo esempio mostra perché il ricarico dovrebbe essere calcolato sul costo reale e non soltanto sul prezzo di acquisto indicato dal fornitore.
Ricarico minimo per legge: esiste?
Non esiste una percentuale generale di ricarico che tutte le imprese italiane siano obbligate ad applicare.
Prezzi e ricarichi vengono normalmente determinati dall’impresa sulla base della propria struttura dei costi e delle condizioni di mercato, fermo restando il rispetto delle norme applicabili alle specifiche attività e alle particolari modalità di vendita.
Il tema è approfondito nella nostra guida dedicata al ricarico minimo per legge.
Come scegliere la percentuale di ricarico
Un metodo pratico consiste nel procedere in questo ordine:
- determinare il costo reale;
- calcolare i costi fissi dell’attività;
- stimare il volume delle vendite;
- stabilire il margine necessario;
- verificare i prezzi della concorrenza;
- valutare il valore percepito dal cliente;
- determinare il prezzo;
- controllare periodicamente i risultati.
Il ricarico diventa quindi il risultato del calcolo, non il punto di partenza scelto casualmente.
Perché copiare i ricarichi dei concorrenti può essere un errore
Un concorrente può avere:
- affitto più basso;
- personale differente;
- condizioni migliori dai fornitori;
- maggiori volumi;
- meno debiti;
- costi logistici differenti;
- un diverso posizionamento.
Applicare gli stessi prezzi senza conoscere questi elementi può portare a lavorare con margini insufficienti.
Controllare il margine reale
Il prezzo iniziale è soltanto una previsione.
Periodicamente bisognerebbe confrontare:
- costo previsto;
- costo effettivo;
- prezzo medio realmente incassato;
- sconti;
- resi;
- costi imprevisti;
- margine ottenuto.
Questo permette di capire se la percentuale utilizzata è sostenibile.
Quando aumentare il ricarico
Può essere necessario rivedere il prezzo quando aumentano:
- costi dei fornitori;
- energia;
- trasporto;
- personale;
- affitti;
- commissioni;
- costi finanziari.
Se il prezzo rimane invariato mentre i costi crescono, il margine dell’impresa diminuisce.
Quando un ricarico elevato non funziona
Aumentare semplicemente la percentuale non garantisce maggiore profitto.
Un prezzo troppo alto può:
- ridurre le vendite;
- spostare clienti verso concorrenti;
- aumentare i tempi di rotazione;
- far crescere l’invenduto.
L’obiettivo non è quindi ottenere il ricarico percentuale più alto possibile, ma trovare un prezzo che produca una redditività sostenibile.
Domande frequenti
Qual è la percentuale di ricarico giusta?
Non esiste una percentuale valida per tutte le imprese. Deve essere calcolata considerando costi, struttura aziendale, concorrenza, rischio e volume delle vendite.
Ricarico e margine sono uguali?
No. Il ricarico viene rapportato al costo, mentre il margine viene rapportato al prezzo di vendita.
Un ricarico del 100% significa guadagnare il 100%?
No. Se un prodotto costa 100 euro e viene venduto a 200 euro, il ricarico è del 100%, ma il margine lordo sul prezzo è del 50%.
Esiste una tabella ufficiale delle percentuali di ricarico per settore?
Non esiste una tabella unica valida per tutte le imprese e tutte le situazioni. Le percentuali possono variare notevolmente anche tra aziende appartenenti allo stesso settore.
Il ricarico deve coprire anche le spese generali?
Sì. Il prezzo deve contribuire non soltanto al costo della merce o della lavorazione, ma anche alle spese necessarie per mantenere l’attività.
Conviene applicare la stessa percentuale a tutti i prodotti?
Non necessariamente. Prodotti differenti possono avere costi, rotazione, rischio e valore percepito diversi.
Una percentuale di ricarico alta significa che l’attività è molto redditizia?
Non necessariamente. Bisogna considerare volume delle vendite, costi fissi, invenduto, sconti e capitale impiegato.
Conclusione
Le percentuali di ricarico per settore possono essere utili come riferimento, ma non dovrebbero mai sostituire l’analisi dei costi della singola impresa.
Per stabilire un prezzo sostenibile bisogna conoscere:
- costo reale;
- spese generali;
- quantità vendute;
- rischio;
- concorrenza;
- margine necessario.
Il principio fondamentale è semplice: prima si calcolano i costi e il margine necessario, poi si determina il ricarico.
In questo modo il prezzo non nasce da una percentuale scelta arbitrariamente, ma dai numeri reali dell’attività.
